💰 Пару слов про "дорого".
Я часто слышу "дорого". Но дорого бывает разным.
Первый случай: блин, это дорого, но это круто, я хочу это купить, но не могу решиться или позволить себе этого.
Или второй: да не, вы что, это неадекватно дорого, я не хочу столько платить. Да за эти деньги можно сделать гораздо больше.
Статья тут: https://vk.com/@andreykerov_blog-paru-slov-pro-dorogo
Или просто читай ниже, как удобнее.
Пару дней назад общались с человеком, который занимается производством сложного технического оборудования.
По итогу обсуждений, не вдаваясь в детали – это проект из 8 корневых разделов и в каждом еще подразделы. Суммарно страниц штук 25, плюс-минус, какие-то идентичные, какие-то нет. Работы месяца на 2, скорее даже на 3. Озвучиваю предварительную стоимость проекта в 600-700 тысяч.
Мы не сошлись во мнении, сколько должна стоить разработка сайта для его предприятия. Он считает, что за эту сумму можно собрать большой и навороченный по функционалу корпоративный портал. За его же проект эта сумма не приемлема.
Именно этот случай я отношу ко второй категории. Это формат, когда человеку ценник кажется не адекватным и он не хочет столько платить.
Обычно говорят, что в этом случае надо дожимать, доносить ценность продукта. Хотя на самом деле если это произошло, то ценность я уже не донёс на прошлых этапах, ранее на переговорах. И доносить ценность после такой обратной связи не имеет смысла. Она будет уже раздуваться на ровном месте.
Я считаю, что с клиентами, которые говорят "дорого, но это круто" надо обязательно доводить сделку до конца.
✅ 1. Он ценит твой продукт. Ты ему уже его продал, раз ему круто. Его просто осталось довести до сделки. Кому-то не хватает решительности, кто-то просто любит откладывать, кто-то просто никогда не платил еще столько за подобный продукт.
✅ 2. Он хочет с тобой работать и заплатить, у него высокая лояльность.
✅ 3. У него адекватные ожидания относительно стоимости и результата, качества продукта.
✅ 4. Самое важное: когда он решится, он будет доволен покупкой.
Это клиент из разряда: девушка при зарплате в 12 тысяч в регионе берет новую модель Айфона 11 Про. Сука, он такой дорогой, но она так его хочет. И она понимает, что это дорого. Но она рада отдать за него сотню.
Я предпочитаю не работать с теми, кому "не адекватно дорого".
❌ 1. Он не ценит твой продукт на ту сумму, которую ты ему назвал. Результатом сделки будет либо навязывание (ты просто оказался сильнее как личность и продавил его), либо безвыходность ситуации.
❌ 2. У него нет лояльности к тебе. Он считает, что ты неоправданно завысил ценник. Он не хочет давать тебе эти деньги, но вынужден.
❌ 3. Если ты ему всё таки продал, но он всё еще считает, что это сильно дорого, то он может построить не те ожидания от продукта, которые предполагаешь ты. Ведь он думает "раз это столько стоит и мне в итоге это продали, значит там будет ого-го!". А потом мозг тебе трахнет, когда увидит что-то меньше, чем ждёт.
❌ 4. Самое важное: это покупка через негативный стресс. Ему не в кайф, он расстаётся с этими деньгами с болью и жалеет, что даёт их тебе. Это негативная энергия.
Тут подойдёт пример бабульки, которая кроет матом весь продуктовый магазин и его сотрудников. Ведь в этом месяце хлеб подорожал еще на 30 копеек. Но она его купить вынуждена.
Такие же примеры подойдут и в услугах, когда твоим продуктом является маркетинг – сайты, реклама, Инстаграм. Когда твой продукт стоит дороже, чем рассчитывает потенциальный клиент вопрос в какой категории он окажется.
А ты и сам знаешь, что какую цену не поставить, всегда есть те, кому дорого.
Моя практика показала, что клиент из второй категории может принести только кучу сложностей. И может оказаться так, что ты по итогу подумаешь, что было бы лучше и выгоднее обоим, если бы вы работу и не начинали.
А ты как думаешь, стоит ли дожимать до продажи клиентов из второй категории?